前言

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第1章　為什麼以金字塔頂端客層為目標是最佳策略？

以金字塔頂端客層為目標！

理由1　富裕階層的客戶，單件成交金額高

理由2　無須對眾多客戶提供售後服務

理由3　與客戶之間不易產生糾紛

理由4　富裕階層的客戶容易為你介紹新客戶

理由5　從客戶身上學到的東西會成為自己的資產

理由6　建立自己對工作的自信

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第2章　金字塔頂端客層的特性

1　熱愛新事物

2　情報雷達敏感

3　認真進行「教育投資」

4　低調地使用高級品

5　不浪費交通時間

6　不在無益之處浪費金錢

7　願意為了健康花錢

8　熟悉稅務制度

9　區分為「高級車派」與「大眾車派」

10　午餐是便利商店的御飯糰

11　書桌周邊乾淨整齊

12　公司的廁所乾淨整潔

13　愛讀經營者自傳

14　使用敬語

15　不會在旅館裡浪費時間

16　非「give and take」而是「give and give」

17　思考方式非「減法」而是「加法」

18　有超越常規的發想

19　迅速下決斷

20　毫不害羞地說出「好棒」或「好漂亮」

21　擇善固執

22　相信專家

23　不採取「姑且為之」的行動

24　講究「空間」

25　比起「存錢方式」，更會考慮「用錢方式」

26　朋友也是有錢人

27　笑容燦爛

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第3章　接觸金字塔頂端客層的7個步驟

利用7個步驟讓客戶成為你的囊中之物

步驟1　約定會面行程時，不說多餘的廢話

步驟2　事前準備不能懈怠

步驟3　訓練自己成為不說話的業務員，徹底擔任傾聽者

步驟4　開口說話僅限於自己有把握的領域

步驟5　不單用口頭說明，盡量使用小冊子或其他資料

步驟6　留下沉默的空白時間讓客戶思考

步驟7　以魔法關鍵字作為結尾

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第4章　解析金字塔頂端客層1──「醫師」

醫師抱持「自己與別人有所不同」的強烈意識

不到讓醫師放下戒心為止，難以安排會面

面對面商談時，要徹底採取壓低身段、向對方請益的態度

魔法關鍵字為「特別服務」

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第5章　解析金字塔頂端客層2──「地方名人•地方有勢者」

地方名人•地方有勢者通常很「強勢」

以「拜碼頭」為由，預約會面

事前準備時要調查對方的「政見」

提案內容採「保守」策略

結尾關鍵字為「安全•實在的商品」

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第6章　解析金字塔頂端客層3──「新富族」

因繼承遺產而一夕致富的客戶

因退休金而一夕致富的客戶

雖然比較容易預約會面行程……

事前準備──將固定商品的基本資料準備齊全

準備數種商品供選擇

結尾關鍵字（1）「先試著踏出第一步吧」

結尾關鍵字（2）「先跟孩子們商量看看如何呢」

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第7章　解析金字塔頂端客層4──「公司經營者」

同樣是「經營者」，也分不同類型

■公司擁有者的性格

預約見面時的主題是「具體商品的說明」

先上對方公司官網確認公司形象

壓低身段，徹底擔任聽者角色

結尾關鍵字為「強調商品稀少性」

■專業經理人的性格

預約見面需要夫人協助

先上對方公司官網確認其「新聞公告」的內容

面對面會談時不要追問「小細節」

關鍵字為「有收穫當然就會有風險」

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第8章　解析金字塔頂端客層5──「專業人士」

專業人士忙碌且一絲不苟

告知具體商品名稱較容易贏得見面機會

事先準備好可能被提問的完整答覆

減少寒暄閒談時間，立刻進行簡報

結尾關鍵字為「××為○○%（元）」

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第9章　解析金字塔頂端客層6──「其他類型的有錢人」

■「經營出租公寓•土地所有者」的富裕客層

預約見面時間時，僅說明拜訪理由為「禮貌性拜會」

會談以對等態度進行

結尾關鍵字為「無須後續管理維護」

■寺廟住持極有耐心

以對等態度、事前準備的內容為話題進行會談

結尾關鍵字為「很多住持都已經購買」

■私立學校理事長相當自負但個性沉穩

以「具體的商品提案」預約會面時間

請教比較同業其他公司的動向

結尾關鍵字為「能夠提出優惠條件」

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第10章　你的周遭就有頂端客層

普通人，卻是有錢人

與普通人接觸溝通的方法

可能你自己就是有錢人

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第11章　以金字塔頂端客層為目標的業務員功課

贏得頂級客層青睞的策略──廣泛閱讀

「自掏腰包購買」要讀的書

總之不要吝惜「花費」

書籍的選擇方式

贏得頂級客層青睞的策略──去旅行吧

我的旅行經驗（國外）

我的旅行經驗（國內）

將所有的體驗都當成自己的武器

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結語

推薦序



「頂上作戰」，邁向頂端，成為Top Sales！

林志誠



　　我在日本接受銷售力講師的訓練時，指導老師不斷地說明，業績要倍增，就要致力於「頂上作戰」。所謂Top Sales，就是要做Top 的事、賣東西給Top的人，能夠掌握頂尖的顧客，才會成為頂尖的銷售高手。



　　「頂上作戰」中的Top，是指在各領域享有傑出成就，且擁有相當社會地位的人。因為是各領域的Top，他們的知識、見解、歷練、影響力自然與眾不同。相對地，這些頂尖人士的自信、脾氣、權限、金錢支配力也異於常人。

　　

　　本書開宗明義即說，銷售高手，要瞄準金字塔頂端的顧客，並以有經濟能力的顧客，作為銷售的主要目標。書中內容又指出，經營金字塔頂端顧客有六大好處──單件成交金額高、售後服務少、交易糾紛少、會介紹顧客、可從中增廣見聞，而且這些頂級顧客的業績量，會是你80%銷售業績的來源。

　　

　　開發顧客是業務人員的基本要求，也是最難突破的關卡，要尋找一般的客戶，都會面臨重重的障礙，更何況要接觸到頂尖的顧客。非常難得的是，本書從目標、戰略、方法、步驟等重點，循序漸進地教導業務人員如何去「進攻金字塔頂端」。書中從頂端客層特性分析、接觸頂端客層的七大步驟，到對「醫師」「地方名人」「新富族」「公司經營者」「專業人士」「其他類型有錢人」等頂尖顧客，提出了「有甚麼特性？如何預約？如何拜訪？事前要準備甚麼？要說些什麼？如何提案？如何結尾？結尾的關鍵字？」等，讓業務人員一看就懂、一學就會的互動技巧，堪稱是一本實用度極高的「頂尖業務教戰手冊」。

　　

　　頂上作戰的能力，是Sales能不能蛻變成Top Sales的關鍵，作者掛越直樹先生是財務規劃師，生平歷經法人金融、國際業務及個人財務的規劃，他將自己與諸多頂層顧客互動的經驗，透過有系統的整理，彙整成步驟清晰、方法明確的教戰手冊，讓口才不佳的人，也能成為頂尖業務高手，這是一本想進入頂端世界的銷售祕笈。

　　

　　作者說：「廣泛閱讀、不要吝嗇，要自掏腰包購買重要的書」、「去旅行吧，只有增廣見聞，豐富閱歷，你才具備與頂尖人物對話的涵養，而你的經驗，就是最重要的武器」。在寫推薦序的當下，腦海中浮現出我在日本當講師時的畫面，「頑張?！TOP Sales?Top?作戰?！」（加油！要成為超級銷售高手，就要去頂上作戰！），我想，操作這本書，你也會是TOP級人物！